Uma das formas de trabalhar o reconhecimento de marca aliado com a prospecção na advocacia é o Inbound Marketing para Advogados.
A principal premissa do Inbound Marketing é a criação de conteúdo atrativo a fim de atrair contatos qualificados para o fechamento de negócios.
Mas como será que um advogado pode aproveitar do Inbound Marketing para divulgar seu trabalho?
Neste artigo, iremos trazer alguns exemplos e dar dicas de como este trabalho pode ser feito e aproveitado pelos advogados.
Qual é o conceito de Inbound Marketing?
O Inbound Marketing também é conhecido como Marketing de Atração.
A ideia é justamente atrair clientes, ou seja, exibir materiais que façam sentido para determinado público e, por consequência, atrair oportunidades de negócio.
Para facilitar a compreensão, podemos citar o exemplo oposto, que é o Outbound Marketing.
Dentro do Outbound Marketing estão as ações em que a empresa busca o cliente, também conhecido como Marketing Direito: distribuir folhetos nas ruas, fazer propaganda em rádio e televisão, entre outros.
Já o Inbound Marketing é a via oposta, ou seja, será o consumidor que irá buscar pelas soluções oferecidas pelo prestador de serviços.
Podemos citar, por exemplo, textos em Blogs, E-Books, Palestras e demais formatos que iremos discutir ao longo do texto, mas que mantém a essência, que é atrair oportunidades de negócio que foram criadas após consumirem um material informativo.
Neste sentido, caberá ao advogado desenvolver conteúdos em formatos diversos conforme seu público estratégico, a fim de gerar uma atração, encantamento pelo material desenvolvido e, posteriormente, criar um cliente fidelizado.
Quais as vantagens de ter um plano de Inbound Marketing para Advogados?
O advogado que utilizar estratégias de Inbound Marketing terá algumas vantagens sobre os seus concorrentes.
A principal vantagem é que o advogado poderá informar o seu público com conteúdos que irão educar a sua audiência.
A grande sacada do Inbound Marketing para Advogados é a oportunidade de criar conteúdos informativos do segmento em que atua.
Talvez uma das grandes barreiras entre advogados e clientes seja a informação.
Nem sempre o advogado consegue deixar claro todo o seu conhecimento para os clientes.
Neste ponto, o profissional que produz materiais de Inbound Marketing irá falar, pouco a pouco, sobre os diversos temas de que trata no dia a dia, em um linguajar mais acessível e que poderá servir de suporte para as conversas que trata com o advogado.
Pense, por exemplo, em um E-Book ou Post no Blog de um site de advogado de família que fala justamente sobre divórcio, explicando as diversas nuances deste ato jurídico.
Ele poderá gerar uma impressão positiva ao visitante da página ao demonstrar o seu conhecimento e irá o preparar para uma conversa com mais embasamento do que se não tivesse publicado nada e já marcasse uma reunião, por exemplo.
Outro fator importante é comunicar o público que já é cliente sobre outros temas que podem ser úteis ao longo dos processos ou mesmo para o ingresso com novas demandas.
Quais as etapas do Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é constituído por cinco etapas, separadas desta forma:
- Atrair
A etapa de atração, como o próprio nome diz, busca atrair visitantes para um determinado texto do site, vídeo, etc.
Ela será a “isca” que é jogada para quem está na Internet e irá se deparar com o conteúdo o do advogado.
A atração é apenas o primeiro passo, o chamariz necessário para que o visitante se depare com todo o universo proposto em uma página.
- Converter
A etapa da conversão é onde será determinado se um visitante da página será apenas um visitante ocasional, ou será uma futura oportunidade de negócio.
Para a empresa, de nada adianta ter um Blog muito bom e com vários acessos, por exemplo, se não há a oportunidade de manter o contato com esse visitante até que ele se torne um cliente.
Por isso é indicado distribuir formulários pelo site, chats virtuais, botões de Whats App, para que ele inicie um contato após consumir o conteúdo.
A partir do momento em que isso ocorre, dizemos que “convertemos” um visitante em um lead, ou seja, em uma oportunidade de negócio.
- Relacionar
A etapa de relacionamento é importante justamente porque nem sempre um lead irá fechar negócio logo realize os primeiros contatos com um prestador de serviços.
Dependendo dos serviços que serão prestados e oferecidos, o lead terá de passar por um bom período de consideração para que conclua o negócio.
Os motivos podem ser financeiros ou mesmo de ter todas as condições necessárias para poder entrar com uma ação, por exemplo.
É muito importante manter um relacionamento com este contato, a fim de que ele não se esqueça de você.
Neste sentido é importante ter uma estratégia que leve em consideração isso, como, por exemplo, assinaturas de Newsletters, disparos de E-Mail Marketing, postagens no Blog que conversem com um público que já é lead, entre diversas outras possibilidades.
- Vender
A etapa de venda é uma das mais importantes, pois é onde justamente o negócio será concretizado.
Uma das dicas mais importantes para essa etapa é saber delimitar qual será a abrangência do serviço e prestar informações claras para os interessados.
O bom vendedor é aquele que sabe dosar o momento de ser mais incisivo com o lead, com uma argumentação voltada para o convencimento, ao mesmo tempo que sabe identificar o momento de recuar, trabalhar mais com informações, ver se aquele lead realmente pode ser atendido pela empresa etc.
É importante levar em consideração que o processo de venda irá repercutir na reputação da empresa, pois um consumidor insatisfeito poderá denegrir a imagem de uma empresa, enquanto, por outro lado, clientes bem atendidos serão bons divulgadores de uma marca.
- Analisar
A etapa da análise, como o próprio nome sugere, irá verificar o balanço de todas as ações anteriores executadas.
A ideia de analisar é delimitar quais estratégias podem ser mantidas, aprimoradas e adotadas para o próximo ciclo.
Uma vez monitoradas, as ações podem trazer informações relevantes sobre o que funcionou ou não e como construir um ciclo virtuoso no marketing digital.
Quais as principais táticas de Inbound Marketing disponíveis?
1 – Blog Institucional
Uma das formas mais básicas de começar com o Inbound Marketing para Advogados é por meio de posts no Blog Institucional.
O blog é utilizado principal para produção de materiais informativos sobre uma área de atuação ou sobre notícias referentes àquele universo.
Os Blogs de advogados geralmente tratam de assuntos mais básicos do Direito e tem como intuito tornar acessível o conhecimento para o público.
Muito do que é estudado em doutrina e códigos é explicado de maneira coloquial, educando o público.
Outra vantagem do Blog é poder trabalhar com palavras-chave em cada publicação, que irá auxiliar o site a ser bem posicionado na busca do Google.
O Blog também é uma estratégia acessível, sendo que pode ser mantida tanto pelo advogado, quanto por uma agência especializada em produção de conteúdo.
O que irá variar, neste caso, será o desempenho e estratégia nas postagens, sendo que, geralmente, uma agência irá conhecer as táticas para aumentar as chances de as publicações serem bem indexadas no buscador.
2 – Canal no Youtube
Outra forma de criar atratividade para o público e chamar a atenção para leads qualificados é por um canal do YouTube.
O propósito do canal do YouTube pode ser uma boa estratégia de Inbound Marketing para advogados da mesma forma que o Blog Institucional também é, ou seja, para tirar dúvidas do público e o aproximar dos seus serviços.
O advogado que utilizar o Youtube pode tanto adotar de um tom mais informal, ou mesmo adotando um tom mais acadêmico, tendo a possibilidade de se comunicar com alunos de Direito, por exemplo.
Produzir vídeos pode ser vantajoso porque muitos contatos compreendem melhor a linguagem audiovisual, nem sempre sendo adeptos à leitura.
Por isso, produzir vídeos estratégicos podem facilitar a comunicação, fazendo com que o profissional seja assimilado por pessoas com diferentes perfis de consumir informação.
Outro ponto a se destacar é que os vídeos acabam ajudando na aproximação entre o público e o profissional.
Muitas pessoas se sentem mais seguras ao conferir a fisionomia do prestador de serviços, principalmente se a relação entre eles ocorrer somente à distância.
Já na relação que os vídeos têm com o Inbound Marketing, é perfeitamente possível que alguém que esteja buscando a solução de um problema possa encontrar uma explicação breve em vídeo sobre ele e, posteriormente, entrar em contato com a pessoa que produziu esse material, afinal, ela já demonstrou ter condições de solucionar os problemas em comum.
3 – Landing Pages e E-Books
Uma das estratégias mais interessantes para atrair leads e gerar um encantamento espontâneo na audiência é combinar o desenvolvimento de Landing Pages com E-Books.
As Landing Pages são justamente páginas desenvolvidas com o intuito de capturar informações de um visitante, que passará então a ser um lead.
Landing pages não são necessariamente integradas ao site institucional, sendo preparadas para funcionar isoladamente.
Neste tipo de página, o prestador de serviços irá oferecer um serviço a um público específico, com uma breve explicação sobre sua ideia e, ao fim, irá oferecer um formulário ou outra forma de contato para capturar os dados, consentidos, do visitante.
As Landind Pages não precisam ser necessariamente longas e é preciso atingir um meio termo, para que soem completas, mas não muito cansativas, afinal, são um contato rápido entre o visitante e o prestador de serviços para uma conversa mais profunda posteriormente.
Basta responder questionamentos básicos: o que, onde, como e por que, para dar uma noção breve sobre o que se trata antes do formulário.
Preenchido o formulário, o lead poderá ter acesso a um E-Book institucional, que poderá tratar do assunto prometido na Landing Page com maior profundidade.
O E-Book permite o trabalho aprofundado na parte informativa e visual, ajudando na criação de credibilidade e passando uma boa impressão para aquele lead.
E-Books também podem ser compartilhados, pois ficam armazenados nos dispositivos de quem faz o download, funcionando quase como um cartão informativo e publicidade espontânea.
4 – Redes Sociais – Instagram
Por fim, não podemos deixar de citar as redes sociais como uma grande possibilidade de trabalhar o Inbound Marketing para advogados – Marketing de Conteúdo.
É possível tanto utilizar dos materiais do Blog, com breves chamadas nas redes sociais, para marcar presença e convidar para conhecer a postagem completa.
No entanto, é cada vez mais comum vermos conteúdos elaborados especificamente para as redes sociais, inclusive, conteúdos informativos adaptados com a linguagem específica das redes.
A redes social que mais recebe esse tipo de adaptação e funciona muito bem é o Instagram.
Os produtores de conteúdo aproveitam dos posts em carrossel de imagens, bem como do espaço de texto, para produzir conteúdo rápido e ágil, que se relaciona com o público e permite, principalmente, a etapa da atração no Inbound Marketing.
Não podemos deixar de mencionar as Lives no Facebook e Instagram, que, a exemplo das palestras, são ótimas oportunidades de atrair público qualificado e que terá a oportunidade de conhecer em profundidade o profissional que está falando, em uma clara demonstração de conhecimento.
Conclusão
Por fim, tenha sempre em mente que o Inbound Marketing para advogados sempre será uma estratégia interessante, pois, ao mesmo tempo que atrai visitantes, gera uma impressão positiva por agregar credibilidade no conteúdo postado.
Comece por conta própria e, à medida que for evoluindo, tenha uma equipe própria ou agência de comunicação para planejar o Inbound Marketing de seu escritório.
Apesar de trabalhoso, este conjunto de estratégias poderá ser um grande suporte para o escritório e, muitas vezes, suprir a necessidade de mídia paga.
Especialista em Comunicação Digital e E-Branding pela PUCPR, com curso em Mercado de Luxo pelo Centro Europeu, autor do Livro Marketing Jurídico Digital – Conceito e Prática – 2019 e fundador da Lide Digital.
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